18 de abril de 2013

Cómo dar seguimiento a los clientes



Más allá de esto, existen varias estrategias para dar seguimiento que te ayudarán a estar siempre en la mente de tu consumidor. Toma nota:

1. Hazles saber a los clientes lo que haces por ellos
Esto puede hacerse por medio de un boletín electrónico enviado a tus clientes actuales o a través de una llamada telefónica. Cualquier método que uses, la clave está en demostrarles a los clientes el excelente servicio que ofreces y lo que les estás entregando.

No eres presumido al mencionar las cosas que has hecho por ellos, ya que probablemente los clientes no lo han notado. Sólo necesitas hacer una llamada para asegurarles que no deben preocuparse porque tú ya has cubierto esos temas.

2. Escribe notas personales
“Estaba sentado en mi escritorio, y de pronto tu nombre me vino a la mente. ¿Aún estás viajando por todo el mundo? Avísame si necesitas un nuevo set de maletas”. O, por ejemplo, si te encuentras con un antiguo cliente en un evento, dale seguimiento con una nota que diga: “Fue grandioso verte en la fiesta de Navidad. Te hablaré a principios de año para ir a comer”.

3. Hazlo personal
Los emails y mensajes de voz facilitan la comunicación, pero con estos medios se pierde un poco del toque personal. No cuentes esta clase de interacciones como seguimientos legítimos. Si tienes problemas para conectarte con la persona, deja un mensaje de voz donde dejes claro que te gustaría reunirte con él o ella, y entrega opciones de días y lugares.

4. Recuerda las ocasiones especiales
Envía tarjetas de cumpleaños, aniversario o fiestas. Los regalos también son excelentes herramientas de seguimiento. No tienes que gastar una fortuna para demostrar que te importa; usa tu creatividad para pensar en ideas de regalos interesantes que se relacionen con tu negocio o con la última compra de tu cliente.

5. Comparte información
Si leíste un artículo o un libro, o escuchaste algo acerca de una organización o un evento que podría interesarle a tu cliente, envíale un mensaje o haz una llamada para hacérselo saber.

6. Considera el seguimiento como una forma de conocer nuevos clientes
Es muy probable que cuando hables o visites a tus clientes actuales, ellos te compartan algunos contactos que pueden originar nuevos negocios. Aprovecha esta oportunidad.

Con todo lo que tus clientes actuales pueden hacer por ti, simplemente no hay razón para no mantenerte en contacto con ellos. Usa tu imaginación y piensa en todas las ideas que podrían ayudarte a generar relaciones duraderas.

5 secretos para ganar más ventas



Las ventas son el rey de la nueva economía. Tu éxito se determinará según tu habilidad de generar ganancias y de vender, no sólo tus productos o servicios, sino también a ti mismo. Te compartimos cinco estrategias para posicionarte bien en el arte de las ventas:

1. Recuerda que estás en el negocio de la gente
Muchos vendedores se enfocan únicamente en lo que están vendiendo y se olvidan que están en un negocio donde la base es la gente; tus clientes quieren ser tratados de forma personalizada. Recientemente estuve en un consultorio donde sus miembros habían olvidado que no estaban en el negocio de los dientes, sino en el de hacer sentir felices y cómodos a los pacientes.

Atraer la atención y mantener el interés de tus clientes es un gran reto en la actualidad. Por eso, antes de visitar o atender a un cliente recuerda que es una persona única que se merece un trato único.

2. Enfócate en los resultados, no en el esfuerzo
El juego de las ventas no se trata de organizar, planear o asistir a juntas… se trata de conseguir resultados. Algunos vendedores intentan engañarse de ‘estar haciendo el trabajo duro’, en lugar de ponerse frente a consumidores que puedan comprar sus productos.

Tu éxito en ventas depende de obtener resultados, y esto significa poner tu producto en las manos de más clientes. Un buen vendedor sabe cómo atraer la atención del consumidor y presentar su producto o servicio de tal manera que lo compre. No confundas resultados con esfuerzos; no intentas vender, vende.

3. Haz lo incómodo
Los mejores vendedores que he conocido están dispuestos a hacer lo que sea, no importa qué tan doloroso sea. Convencidos de su oferta, están dispuestos a ponerse frente a clientes difíciles, hacer las preguntas duras e ir por el cierre de la venta.

Siempre llamo a mis clientes difíciles primero y sigo llamándoles cuando todos los demás ya se dieron por vencidos. Una vez al mes hago una lista de mis clientes más difíciles y creo un plan de ataque para conseguir esas cuentas. El primer mes que incorporé esta estrategia conseguí una de las mejores ventas de mi carrera. Y es que no puedes obtener los mejores tratos sin meterte a las aguas profundas donde nadan los peces grandes.

4. Sorprende al cliente
Los súper vendedores buscan formas de inspirar a los consumidores a involucrarse emocionalmente y crearles la urgencia de comprar su oferta. Cuando sorprendes a un cliente haces una diferencia y le provocas querer experimentar algo. Puedes tomar cualquier producto –incluso uno aburrido- y hacer una presentación sorprendente.

Una vez le mostré a un cliente unas puertas de vidrio en una casa demostrándole que eran a prueba de huracanes golpeando ambos lados para demostrar la calidad de su construcción. Esto inmediatamente capturó la atención del cliente y nos separó a mí y a mi oferta de la competencia.

Y es que ser promedio no se paga con ventas. Por eso debes sorprender a los consumidores con tu presentación, tu vestimenta, tu creencia en el producto y con el servicio que ofreces.

5. Pide la venta
Esto quizá suene demasiado simple, pero muchos vendedores se olvidan de pedir por la venta, aunque parezca difícil de creer. Recientemente hicimos un mistery shop en 500 negocios y en más del 70 por ciento notamos que el vendedor nunca nos pidió hacer negocios. Sin importar cuál sea tu producto, precio o profesionalismo, si no preguntas, sólo te comprarán aquellos que estaban dispuestos a comprarte desde el principio.

Siempre conservo un conteo del número de veces que le pido a un cliente hacer negocios conmigo. Esto me mantiene enfocado e incrementa mis ventas.


15 de abril de 2013

4 ideas que cambiaron Internet.



Te presentamos cuatro innovaciones que transformaron el esquema de Internet y la forma de vivir y comunicarse de millones de personas:

La idea: Tecnología de mapas online
Quién la potenció: Google Maps y MapQuest

La llegada de las direcciones online no sólo aumentó drásticamente las ventas de los dispositivos de GPS y de aplicaciones que ofrecieran este servicio, sino que también aumentó la productividad de profesionistas como los taxistas o paseadores de perros, así como de todos aquellos que deben dirigirse a lugares que no conocen.

La idea: Música descargable
Quién la potenció: iTunes

A muchos consumidores les costó decidirse a pagar por su música después de los años maravillosos que significó servicios como Napster y Limewire, los cuales eran gratuitos. “La mejor lección para los emprendedores es elegir ideas de negocios que realmente creen que sigan teniendo éxito en más de dentro de seis meses”, afirma Scott Berkun, autor de “Los mitos de la innovación” (Myths of Innovation).

La idea: La red social
Quién la potenció: Facebook

Los chat anteriores como GeoCities o Friendster consiguieron bastantes usuarios y marcaron un inicio hacia las redes sociales. Sin embargo, Facebook construyó el concepto que incluye una interfaz fácil de usar, actualizaciones de noticias, la posibilidad de etiquetar fotografías y otras herramientas, así como un modelo de negocio y de publicidad rentable.

¿La lección? Ser el primero en hacer algo ya no es una ventaja competitiva, dice Matt Crowe, fundador y CEO de Ahhha, una plataforma de crowdsourcing. En la naturaleza, aquellos que siguen el rastro reciben los disparos, mientras que los que les siguen obtienen la gloria del descubrimiento. Si quieres conseguir un impacto que trascienda, entonces necesitas mejorar lo que existió antes que tú. Prueba, cambia y refina tus ideas basándote en las lecciones que aprendiste de tus predecesores, en lugar de sólo lanzarte al mercado.

La idea: Voz sobre Protocolo de Internet (VOIP)
Quién la potenció: Skype

Aunque otros proveedores son un poco torpes en la operación, permiten que un equipo o personas en diferentes lugares platiquen y trabajen juntos sin los gastos y la ineficiencia que representa viajar constantemente.

¿Qué idea has pensado que puede cambiar algún entorno? No pienses si decírsela o no a más personas, dice Barak Kassar, fundador de la agencia de branding digital Rassak Experience. Necesitas retroalimentación del mundo real. Ofrece tu producto en un modo de prueba (pre-beta) lo antes posible, para que así puedas hacer los ajustes necesarios previos al lanzamiento. Que no te preocupe que alguien robe tu idea, al fin y al cabo el éxito depende de la ejecución.  

3 ejercicios para ser más creativo


Para estirar tus “músculos” creativos, intenta estos tres sencillos ejercicios:

1. Re-imagina una situación familiarPara pensar de una manera más creativa, considera alternativas a las elecciones y situaciones comunes. Si asumes que un restaurante comprará y preparará los ingredientes para la comida, entonces haz una lista de otras opciones. Tal vez los clientes podrían traer sus propios ingredientes y que un chef los prepare, o que el restaurante provea los ingredientes y que los clientes los cocinen en sus mesas.

“Piensa en opuestos o en diferencias radicales”, dice Staw. Este ejercicio puede llevar a originales ideas de negocios.

2. Practica romper las reglas“Para aprender a actuar creativamente, necesitas violar las normas”, sostiene Staw. Practica romper las reglas con violaciones no dañinas que puedan provocar sólo que te avergüences o te sientas incómodo. 

Está bien que no consigas los resultados esperados. El punto es que empieces a sentirte cómodo tratando cosas que la mayoría de la gente desecharía de inmediato. Staw considera que estas lecciones te ayudan a tomar riesgos creativos. Solamente con pensar cómo romper con las reglas promueve tu creatividad, puesto que estás forzando a tu cerebro a salir de su zona de confort. 

También puedes buscar formas en las que los demás están rompiendo las reglas. Por ejemplo, el hijo de Staw vio que las adolescentes usaban calcetas de distintos colores, por lo que creó LittleMissMatched, una línea de ropa multicolor. 

3. Haz una lista de cosas que te molestanMientras avanza tu día, Staw sugiere hacer una lista de todas las cosas que te molestan o no te gustan hacer. Podrías enlistar, por ejemplo, la lenta conexión a Internet, el tráfico o el calor en tu oficina. “Usualmente, si algo te ha molestado significa que hay un vacío en los servicios”, afirma Staw. 

Al pensar en soluciones posibles podrías encontrarte con una oportunidad de negocio. 

5 de abril de 2013

COMO ORGANIZAR SU EQUIPO DE TRABAJO





Todos vivimos y trabajamos con otras personas, y sus vidas y sus intereses son parte de nosotros, del mismo modo que los nuestros son parte de ellos. Cuando pensamos en organizar, tenemos que considerar que organizarme de un modo distinto afectara a estas otras personas que son importantes. La critica más evidente que puede hacerse al organizarme es, que es egoísta.

Una de las realidades del tiempo es, que no es totalmente suyo, tiene que compartirlo con los demás con quienes trabaja, vive e interactúa, la manera como se comparte el tiempo es adaptable, pero la adaptación tiene que basarse en el respeto mutuo que se tiene por el valor del tiempo.
Algunas de las siguientes consideraciones son maneras en que grupos administrativos pueden trabajar juntos con éxito. También se trata de cómo obtener y mantener el respeto de los demás hacia su tiempo y de cómo equilibrar la necesidad de trabajar con las exigencias del tiempo de los demás y a pesar de todo, satisfacer las propias.


La siguiente es una lista de maneras para hacer que respeten su tiempo. Según vera, la mayoría de ellas también considera el respeto que usted debe tener por el tiempo de los demás:
  • Este consciente de cómo usa y abusa del tiempo. Desee cuenta de adonde va su tiempo. Empléelo de modo responsable y busque la manera en que pueda utilizarlo mas juiciosamente.
  • Sepa distinguir el tiempo. Base sus elecciones del uso de su tiempo de acuerdo con sus valores personales y los de sus allegados. Cuando usted utiliza de manera consistente el tiempo en actividades muy productivas, otros pueden comprender mejor cuales son sus prioridades y de que manera su tiempo contribuye a cumplir con estas tareas importantes.
  • Haga saber a los demás lo que piensa del uso que ellos hacen del tiempo de usted. Su usted piensa que ellos están quitándole el tiempo (de manera consciente o inconsciente) dígaselos así. Comuníqueles sus sentimientos de manera tacita, adecuada, de modo que sepan lo que usted piensa y lo que a usted le gustaría que ellos hicieran.
  • Examine sus convenios invisibles. Muchos acuerdos invisibles establecen condiciones que alientan a los demás a quitarle tiempo. Cuando usted observa que otras personas no están respetando su tiempo, revise los convenios invisibles que tiene con ellos y los cuales permiten que ello ocurra. Por ejemplo, si un colaborador continuamente lo hace esperar para poder verlo, usted probablemente tiene un pacto invisible con él en el sentido de que esta bien que lo reciba tarde, que a usted no le importa esperar; en pocas palabras, que esta bien que lo haga perder el tiempo.
  • Fíjese que cosas se están diciendo verbalmente y, más importante, no verbalmente. están los demás diciéndole tal vez con su conducta que:
    1. - Ellos no respetan su tiempo porque piensan que usted no respeta su propio tiempo. Ni el de ellos?, Ni Ambos?
    2. - No saben que no están respetando su tiempo.
    3. - Ellos no admiten que si están quitándole su tiempo
    4. - ellos no están seguros de cuales son las prioridades de usted, y por tanto cuales deben ser subsecuentemente las de ellos.
  • Observe como se comporta con sus subordinados. Cuando usted hace asignaciones de trabajo, define claramente lo que quiere que se haga, cuanta autoridad delega. Y cuanta responsabilidad espera? . Observe su estilo de administración. Haga un estudio de tiempo selectivo y tome nota de sus interacciones con sus subordinados. Cuantas veces durante el día o la semana los interrumpe?, ¿ Estuvieron justificadas las interrupciones?. ¿ Cuantas veces se retraso su personal en la realización de su trabajo porque usted no les consiguió lo que necesitaban? . Examine lo que usted hace que bloquea u obstaculiza un desempeño optimo por parte de ellos.
  • NO interrumpa constantemente a su personal que esta ocupado con tareas con las que deben cumplir. Si usted hace una lista de todos sus contactos cotidianos que tiene con sus subordinados, vera la cantidad tremenda de interrupciones que se suscitan. Por lo menos, examine sus interrupciones a los demás de la manera mas critica. ¿ Cuantas de las interrupciones que hace son innecesarias? . Algunos asuntos probablemente podrían reunirse y ponerse a la atención de sus subordinados en una junta de personal o en alguna otra ocasión conveniente, para evitar interrupciones.